交渉の7つのコツは『ネゴシエーターの頭の中』で学べ!

ネゴシエーターという言葉にピンときて読んだのが『プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中』である。

交渉…交渉…。

そして、交渉人といえばこれが浮かぶ。

面白くて、2回は見た記憶がある。

この映画の真下さんも、本の中の交渉術を使っていたのかもしれない。

それでは、中身をチェックしてみよう。

 

交渉力を決める7つの要素

 

交渉力とは? 強気で交渉できる譲歩の必要がない状態

 

要素1:お互いがどれだけ合意したいと思っているか

合意への思いが強いほうが交渉力は弱くなる

と書かれている。

ちなみに、恋愛に例えると「惚れたほうが弱い」と書かれている。

たしかに!と思った。

惚れたら自由度がなくなる。この人しかいない!と思ってしまって、「なんでもしますっ」みたいな感じになってしまうこともあるだろう。だからこそ、その気持ちを調整しなければならないということだ。

悪女の法則を使わなければならないのです。(『非常識の成功法則』に載っているのが悪女の法則)

「別に買っても買わなくてもどっちでもいいですから」という雰囲気を大切に。

 

要素2:他の選択肢を持っているか

他によい選択肢があればそれをほのめかし、よい条件を引き出せる

こちらは恋愛に例えると「結婚前はひとりに絞るな」と書かれている。

結婚の場合は、ヤバイとは思うが。

だって、結婚前に他にも候補がいるってなったら一般的に言えば、確実に怒るだろう。

でも、交渉の場合は「実はA社とも取引しようか迷っているんです」と言えば、相手は焦るかもしれない。それで以前よりも良い条件を出せてもらえるかも。

臨機応変に、”ほのめかし方”を変えていきたいところだ。

 

要素3:時間に余裕があるか

タイムリミットがある人、合意を焦っている人は交渉力が弱くなる

恋愛に例えると「結婚を焦ってはダメ」だと書いてある。

結婚の場合で言えば、相手が見えなくなるというリスクが表れてきそうだ。

営業マンで「あーやばい月末の数字までに届かないかも」と思っていると、絶対に決めなければいけないという焦りから、交渉力が弱くなるということだろう。

ご利用は計画的に。

 

要素4:相手に対する正確な情報を持っているか

相手は、合意したがっているのか、他の選択肢を持っているのか、時間的余裕はあるのか

恋愛に例えると「本当に彼女(彼氏)のことを理解している?」と書かれている。

ニセの情報だったら、どうにもならないですよね?

例えば、スッピンがめっちゃブサイクだったことを知らずに結婚していたら…ということとか。

著者の仕事の場合であれば、会社の財務のお化粧が行われていたら大変なことですよね?

だからこそ、正確な情報なのかどうか、意識しなければならない。

 

要素5:自分の交渉力を過大評価させられるか

他に選択肢があるように見せたり、時間も余裕があるように見せられるか

恋愛に例えると「ウソはダメだが、思わせぶりはOK」と書かれている。

自信がある人はモテますよね?

なぜなら、余裕があるから。優しくできるから。包容感があるから。

ということは、嘘でもいいから自信があるがあるように振る舞ったらいいのでは?

たしかに、そういうふうにしたほうがいい、と言っている人もいますよね。

実際に効果があるんだと思う。少なくともこの著者は、そう言っている。相手に過大評価してもらえるのかがポイントだと。

 

要素6:客観的状況が自分にとって有利か

世論、専門家の意見、相場価格など、自分にとって有利な事実を利用する

恋愛に例えると「親や友達は何て言ってる?」と書いてある。

たしかに、友達の意見は大切ですよね。自分が相手に惚れているときは特に。なぜなら、相手の本当の部分を見れていない可能性があるから。それを補ってもらう意味で、第三者に意見をもらう。「え?あの人おかしいじゃん」と思っても付き合っている人は、周りにいたりしませんか?

M&Aでもそうだと。気を付けましょう。

 

要素7:人間力が備わっているか

相手から好かれているか、人間関係の機微を理解できるか、感情をコントロールできるか、など

恋愛に例えると「最後は男(女)の魅力」と書いてある。

結局ここですか。そうですよね。根本的にその人が良い人じゃないと同じ時間を過ごすことはできないですもんね。

テクニックではない部分。鍛えていかねば。

 

まとめ

どうでしたか?何か使えるものはありましたか?もし、「あっこれ使えるわ」と思えるものがあったら、早速使うことをオススメする。

同時並行で色々なことを考えなければならないとは思うが、だからこそ面白い、ということなのではないだろうか。

参考書籍→プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

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