あなたの営業するターゲットが女性ならば、この記事は役立つでしょう。
これからお伝えする女性独特の心理作用を理解してください。
そうすれば、成功確率は高まるはずです。
ぜひ最後までご覧ください。
ただ単に綺麗になりたいわけではない
まずは、根本的な話をします。
実は、女性が「綺麗になりたい」と思うことには、ある理由があります。
○○したい→綺麗になりたい
「根本的に◯◯したい」という欲求があった上で、「綺麗になりたい」という欲求があります。
そして、その先にはあなたの紹介した商品やサービスを買うという選択肢があるのです。
○○したい→綺麗になりたい→モデルみたいな髪型の自分になりたい（美容室）
このように、美容室という道があったりします。
さて、○○には何が入ると思いますか？
女性の欲求の根本的なモノとは？
【 人間に生物学的にプログラムされている8つの欲求 】
- 生き残り、人生を楽しみたい、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を免れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
『現代広告の心理技術101』より引用
例えば、①の「生き残り、人生を楽しみたい、長生きしたい」
女性は、人生を楽しみたいから、綺麗になりたいと思って、最終的に化粧品を買います。
ピンと来ましたか？
「いやいや、ビミョーですわ」と思われているあなた！
正解です！
これは間違いです。
実は、この間にもう１つの欲求が入るのです。
それは何かと言うと、③の「恐怖、痛み、危険を免れたい」ということです。
人生を楽しみたい→恐怖、痛み、危険から逃れたい→綺麗になりたい→化粧品が欲しい
それはなぜ？
なぜかというと、女性のパワーは男性のパワーよりも弱いからです。これは客観的事実としての話です。
ちょっとした物語
昔々あるところにいた女性は、人生を楽しみたいと思って生活をしている。
でも、女性だから哺乳類にパワーで負けてしまう。
襲われたりして怖い、痛い、危険だ。
じゃあ、この危険な状態から抜け出すためにはどうしたらいいのか？
そうだ！オトコの仲間になれば良いんだ！
じゃあどうしたら仲間になれるのかな？
そうか、オトコは綺麗な女性が好きだから、私が綺麗になれば、より優秀な男性に守ってもらえるのかもしれない。そして、自分の当初の夢だった「人生を楽しみたい」ということが実現できるだろう。
じゃあ、早く外見を魅力的にしなきゃ。
隣のテントのモテているオンナのところで話を聞いてみよう。
(原始時代からこういうことが繰り返されていたのかもしれません)
だから、生物学的にプログラムされた欲求なのです。
ということで、営業する時にやるべきことは、トークやツールの中で①の「生き残り、人生を楽しみたい、長生きしたい」と③の「恐怖、痛み、危険を免れたい」を刺激するような話し方や文章、写真を使うことです。
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この心理作用を営業に活用するには？
例えば、「私が先日対応させていただいた鈴木様というお客様は、以前は◯◯のトラブルにお悩みになっていたのですが、この商品を使ったらそれがいい方向に向かったとおっしゃていました」とさりげなく他のお客様の事例を出すのもいいでしょう。
トラブル・お悩み → 恐怖や痛みの感情に働きかける
ビフォー・アフター → 人生を楽しみたい感情に働きかける
「ウチの商品を使ったらこんなメリットがあります」というよりも、お客様のことを言えば、他の人の客観的な証拠だからハッキリと相手に言っても嫌味に感じないという利点もあります。
トークに乗せるのか、ツールに載せるのか、なんでも使えると思います。
