交渉がうまい営業マンが読むオススメの本 5選!

営業=交渉=人付き合い=コミュニケーション=恋愛=女性との関係性構築術=デートテクニック

交渉のうまい営業マンとは、どんな人のことを言うのでしょうか?

言葉の言い回しがうまい人、その場で臨機応変に対応できる人、相手を気持ちの良い状態にする人など様々な概念があると思います。

ここでは、交渉のうまい本物の営業マンとは、「準備が周到な人」を指すということにさせていただきます。

交渉の場で頑張るのではなく、準備の段階で最大限の努力をして交渉に挑むということです。

なぜなら、圧倒的に効果が出るからです。つまり、営業の契約を取りやすいということです。

この記事では、交渉を優位に進めるためにはどんな考え方が必要なのかについて書かれているオススメの本を5冊紹介いたします。

これらの本を読んで、ぜひ交渉にお役立てください。

 

影響力の武器

影響力の6つの武器は「CLARCCS」

これを「クラークス」で覚えます。

Comparison(社会的証明)

→みんなが良いと言っているものは良いに違いないと思う心理作用

Liking(好意)

→好きな人の意見は聞いてしまいがちになる心理作用

Authority(権威)

→肩書や地位の高い人の意見は正しいと思う心理作用

Reciprocation(返報性)

→もらったものは返そうと思う心理作用

Consistency and Commitment(コミットメントと一貫性)

→一度決めるとその後もその判断に引きずられる心理作用

Scarcity(希少性)

→手に入りにくいものに価値を感じる心理作用

この公式を覚えておけば、営業トークを考える時に非常に役立ちます。

「どれがどう使えるかな?」と考えるだけで、大きな差になるはずです。

また、本書の中のこれらの心理作用の活用事例を知ることで、現場で即応用できる可能性が高くなります。なぜなら、事例は記憶に定着しやすいからです。

影響力の武器 / ロバート・B・チャルディーニ

 

ザ・コピーライティング

!これを見るだけで斬新なアイデアが浮かぶ!

まずは以下の目次を見てください。

広告は見出しが命
効果的な見出し3パターン
見出しの成功例10本
成功した見出しの4つの秘訣とは?
見出しの失敗例10本
見出しを書く5つのルール
見出しを書くヒント 効果は実証済み!13のアドバイス
長い見出しの処理の仕方
「新情報」見出し 8つの型
価格に関する見出し 5つの型
情報やエピソードを提供する見出し 2つの型
キーワードを使う見出し 10の型
その他の見出し 10の型
どんぴしゃりの訴求ポイントを見つけるには?
効果的な訴求ポイント
なぜ、書き始めにこれほど苦労するのか?
「まだエンジンがかかっていない脳」に活を入れる方法
『リーダーズ・ダイジェスト』に学ぶ6つの型
効果的な記事タイトルと出だしの25文例
お薦めのコピー13タイプ
慎重に使うべきコピー3タイプ
避けるべきコピー3タイプ
コピーの売り込み効果を高める20の方法
地味な商品をどう演出するか
こうすればもっと問合せが増える32の方法
効果的な見出しをさらに効果的にする方法
雑誌に学ぶ、タイトルのインパクト強化法
どんなレイアウトとビジュアルが1番注目されるか
なぜ、写真が効果的なのか
広告に人の顔を入れる理由
小スペース広告で利益を上げる方法
頭の体操10問 成功した見出しはどっち?
広告をテストする17の方法

実はここに挙げた以外にも、もっと多くの見出しがあるのだが、多すぎるから(これでも)厳選したものを挙げてみました。

もう気づいているでしょうか?

この本が相当厚いことに。おそらくタウンページくらい厚いです…。

でも、ただ厚いだけはありません。中身も大いに熱いですよ。かなり脳が燃えると思います。「すげー!これもか!すげー!」こんなことのオンパレードです。

書籍と考えると高めの値段ですが、これはもはや書籍ではないです。百科事典みたいなものです。だから一生使うものという認識でお願いします。読めば読むほど値段は高くないと感じてきます。だからこそ、これは買わないと価値が分からないのです。

読む時のポイントは、「何かいいアイデアはないかな?」と思いながら見ることです。

アンテナを立てながら見ると、アイデアが浮かぶ浮かぶ!

アイデアが浮かびすぎて実行するのを忘れてしまうから、本を読み進めてしまうのを辞めなければならないくらいです。

ザ・コピーライティング / ジョン・ケープルス

 

伝説のコピーライティング実践バイブル

この本は、以下のような構成になっています。

まずは、「こんな方法です」というように、どんな方法を使っているのかの解説があります。

そして次に、「これが事例です」というように、様々な事例が挙げられています。

これが章ごとに繰り返されるのです。

だから、以下のように読むことをお勧めします。

STEP1:「何か使えるアイデアはないかな?」と思いながら目次を眺める

STEP2:今の自分に必要な項目が見つかったら、そのページに飛ぶ

STEP3:「自分の仕事に使うとしたらどうする?」と考えながら、事例と解説を読む

この3ステップ方式で本を読むことが最適です。

そして、もっとも重要なのは、それを実際に使ってみることです。

そうすると、さらに良い改善点が出てくるでしょうし、それによって、効果が最大化します。

新しい営業のアイデアや営業時のセリフを見つける時に役に立つ、「ガイドブック」のようなものです。

『ザ・コピーライティング』と同じで、百科事典のように一生使い続けられるものです。だから、効果を考えると値段はビックリするくらい安くなります。一家に一冊!!!仮に100回使うとするならば、1回あたりたったの50円なのです。50円で仕事の成果を劇的に変えるアイデアが得られる、と思ったら「安すぎる!」という言葉以外出てこないでしょう。

伝説のコピーライティング実践バイブル / ロバート・コリアー

 

プロパガンダ

少し、刺激の強い書籍をご紹介!悪用厳禁!

恐怖アピール
①人びとに強い恐怖を与えること
②恐怖が生み出す脅威を克服するための具体的な勧告を提供すること
③推奨された行動が脅威を低減させるのに効果的であると知覚されること
④メッセージの受け手が、推奨された行動を遂行できると考えること

私たちには、「恐怖から逃れたい」という欲求があります。だから、このような展開で話をされたら、動かざるを得なくなってしまうのです。

営業の一部分で、間違いなく使える手法です。話すセリフの構想を練ってから話すことが大切です。

百科事典を一セット家に備えるべき理由がたくさんあることを示してみせる。あなたの子どもや配偶者が知識の宝庫に接する機会が今までなかったことに対して、ちょっとした罪の意識を感じるように仕向ける。

罪悪感…そんなふうにされると子供に悪い気がしてしまいます。

「自分のためではなくて、子供のために皆さん買ってますよ」とか?

感情に訴える方法は多岐に渡るから、『ザ・コピーライティング』などを見て、事例を多く把握しておくことをおすすめします。

プロパガンダ / A・プラトカニス, E・アロンソン

 

非常識な成功法則

マーケターの神田昌典さんが書いた『非常識な成功法則』という本です。

本のタイトルを見ただけでは、「え?営業に使えるの?」と思うかもしれませんが、実は大いに使えます。

もしかしたら、あなたの営業スタイルが一変するほどの、面白い気づきが起こるかも?それくらいの可能性を秘めた内容になっています。

例えば、「悪女の法則」と呼ばれるものがあります。

どんなものかというと、「欲しくないのであれば、結構ですよ、ほかのお客さんがいますから」という態度を示すことと書いてあります。

これをやられらたどう思うでしょうか?おそらく「さっきまで熱心に語ってきたのに、一転してその態度?どうして?ちょっとまってよ」ということになってしまうでしょう。

もし自分がこのスタイルで営業できるようになると、ちょっと面白いことになりそうだなフフフ…と思うのではないでしょうか?

非常識な成功法則 / 神田昌典

 

まとめ

交渉で役立ちそうな情報がたくさん書かれている本を5冊紹介いたしました。

主に心理学の観点からの情報が多かったと思います。

私たちは、知らないうちに心理学の影響を受けていますよね。

それを交渉の場でも活用できることは、これらの本でお分かりになっていただけたでしょうか?

交渉術は、対面でのコミュニケーションでも活用できますし、メールや資料などでの文章でも活用できますので、ぜひ今すぐに使ってみてください。効果はすぐに現れると思います。

営業以外の例えば、普段の友人とのコミュニケーションや女性とのコミュニケーションなどでも活用できますので、試してみてください。